به گزارش پایگاه خبری «عصر اعتبار»، بسیاری از افراد در تلاش واهی برای ترغیب دیگران به پذیرفتن آن چیزی که خود می‌خواهند هستند و هیچ توجهی به خواسته‌های طرف مقابل نمی‌کنند. «هریاوراستریت» در کتاب خود، «تاثیر گذاری در رفتار انسان‌ها»، نوشته: «می‌توان گفت بهترین نصیحتی که به کسانی که می‌خواهند دیگران را ترغیب نمایند، چه در کار، چه در خانه، چه در اجتماع، ‌این است که در مخاطب خود حس خواستن‌ ایجاد نمایید. کسی که بتواند چنین کاری را انجام دهد تمام دنیا را پشت سر خود خواهد داشت و کسی که نتواند تنها می‌ماند.»
اندروکارنگی، فردی که تنها 4 سال تحصیل کرد، کار خود را با 2 سنت در روز آغاز کرد و توانست 360 میلیون دلار ثروت جمع‌آوری کند؛ موفقیت خود را مدیون ‌این اصل ساده است. روزی خواهرش از ‌اینکه فرزندانش، که در دانشگاه مشغول تحصیل بودند، جواب نامه‌های او را نمی‌دادند، شکایت کرد.
اندرو با او شرط بست که می‌تواند بدون ‌اینکه از آنها بخواهد، آنها را مجبور به پاسخگویی به نامه‌هایش کند. وی یک نامه کوتاه احوال پرسی به آنها نوشت و در پایان نامه نوشت که در پاکت نامه یک چک برای آنها فرستاده است، ولی در واقع چیزی در پاکت نامه نگذاشت. آنها در زمان کوتاهی به نامه پاسخ دادند و جواب هم مشخص بود.

هنری فورد پایه گذار کارخانجات اتومبیل سازی فورد چنین می‌گوید: «تنها راه موفقیت‌این است که خود را در موقعیت طرف مقابل قراره دهیم و مسائل را از زاویه دید او هم ببینیم.» ‌این اصل به قدری ساده به نظر می‌رسد که 90 درصد افراد در90 درصد اوقات، آن را نادیده می‌گیرند. همه ما هر روز مثال‌های فراوانی از نقض ‌این اصل ساده در زندگی روزمره خود مشاهده می‌کنیم. به عنوان مثال به بیمه گرانی که برای مذاکره به معرفی خود می پردازند توجه کنید.
افراد این افراد هر روزه به معرفی خود به مشتریان بالقوه می‌پردازند و هزینه‌های زیادی نیز در‌این راه انجام می‌دهند بدون‌ اینکه به‌ این نکته ساده توجهی داشته باشند. اما نکته اینجاست که این مشتریان به سادگی با نحوه فعالیت و خدمت رسانی شرکتهای بیمه آشنا هستند و آنچه در عمل با بیان تفاوت دارد را می شناسند.
اما تکنیک مذاکره می گوید که باید طعمه خود را با آنچه او می خواهد به دام انداخت ، سالهایی که با یک مدیر درمان برای مذاکره به سازمانهای بزرگ مراجعه می کردیم ، به جای تعریف و تمجید های تکراری ، ابتدا با انچه می دانستیم عیب مشترک همه شرکت های بیمه در ارایه خدمات اسد آغاز میکردیم و بدون بزرگ نمایی ابتدا اطمینان طرف مقابل را به اینکه ما به عیب خود واقفیم ،حاصل می کردیم .
در واقع با این دام مشتری را به دام خود انداخته و با ترسیم اینکه برخلاف شرکت بیمه قبلی در مقابل خریدار نیستیم و در کنار او هستیم، به معرفی همان خدمات با راهکارهایی که تقویت کننده حس همدردی و رفع نیازهای مشتری بود توجه انان را به تمایل به دوستی و ایجاد کانال غیر رسمی در ارائه خدمات بهتر، جلب می کردیم. ساده است او از دوستی و رابطه به ظاهر غیر رسمی ما خوشنود بود و از فروش بیمه نامه با این تکنیک ساده مشتری با طعمه دلخواه خود به دام می افتد اما نباید فراموش کنیم این تکنیک را در طول قرار داد نیز حفظ نماییم.

جهت دریافت آخرین اخبار از طریق تلگرام به کانال اختصاصی عصراعتبار (http://telegram.me/asretebar ) بپیوندید. برای دریافت آخرین نسخه از نرم افزار تلگرام اینجا را کلیک کنید.